Обов'язки менеджера зі збуту: що вимагати від співробітника. Особистісні якості хорошого менеджера з продажу

Наскільки затребуваний спеціаліст відділу продажів?

У сучасному світіпосада менеджера з продажу вважається перспективною та популярною, адже саме такий співробітник піклується про фінансову стабільність компанії. Обов'язки менеджера з продажу численні, але основними його завданнями є продаж товарів та послуг компанії, робота з клієнтами та партнерами. Менеджер із продажу веде переговори для досягнення поставлених перед ним цілей, працює в офісі з комп'ютером та документами, ходить на зустрічі, спілкується телефоном. Ця посада є затребуваною: вона є чи не в кожній фірмі або компанії, яка займається будь-яким видом торговельної діяльності. Зазначимо, що в залежності від напряму діяльності компанії відрізнятимуться і функціональні обов'язки менеджера з продажу та його робота. Так, можна бути менеджером з продажу вікон, нерухомості, техніки, автомобілів та автозапчастин, меблів, послуг та іншого. Список цей можна продовжувати нескінченно, оскільки сьогодні продається величезна кількість товарних груп різних сферахжиттєдіяльності. У той же час, незважаючи на специфіку товару, суть роботи такого менеджера залишається незмінною: продати, утримати продаж на певному рівні або збільшити їх, забезпечити наявність клієнтів, партнерів та постійних покупців.

Трішки історії

Менеджер з продажу – професія дуже давня. По суті з'явилася вона з появою торгівлі, але такі люди різні часиназивалися по-різному: торговці, купці, зазивали тощо. У сучасному світі їх почали називати менеджерами з продажу, але знову ж таки суть залишилася та ж сама - продати товар, знайти клієнтів.

Основні обов'язки менеджера з продажу

Отже, здебільшого співробітник відділу продажів виконує такі обов'язки:

Збільшує продаж.
Шукає та залучає клієнтів, укладає з ними договори.
Підтримує відносини з постійними партнерами та клієнтурою.
Складає та веде звітність щодо своєї роботи.
Проводить консультації щодо товарів та послуг.
Приймає товар та підтримує його викладення у торгових приміщеннях.
Проводить презентації нових продуктів та акцій, бере участь у виставках.

Інструкція менеджера з продажу, як уже згадувалося вище, відрізняється в залежності від конкретної компанії та товару, що продається.

Вимоги до претендентів на посаду

Людина, яка бажає стати менеджером з продажу, повинна мати вища освіта. У деяких випадках допускається незакінчена вища освіта за спеціальністю "Менеджмент" або "Реклама". Крім того, необхідно вміти працювати з комп'ютером, орієнтуватися в офісних програмах та швидко навчатися роботі з різними новими програмами. Вітаються навички активного продажу. Дуже часто в оголошеннях про пошук співробітників роботодавці вказують такі вимоги, як наявність прав водія (рідше - наявність особистого автомобіля), досвід роботи у продажах, навички роботи з документами. Взагалі, якщо людина, яка прийшла на співбесіду, виглядає готовою розвиватися та вчитися новому і при цьому відповідає базовим вимогамйому обов'язково дадуть шанс проявити себе. Головне – якісно виконувати функціональні обов'язкименеджера з продажу та працювати на благо компанії.

Ви вже влаштувалися менеджером з продажу чи тільки збираєтесь?

Незважаючи на нескладність даної роботи, хочеться все-таки вас попередити, що ця робота не з легких і її легкість видима. Насправді готуйтеся до того, що додому ви приходите набагато пізніше, ніж звичайно, і почуватиметеся гірше, ніж вичавлений лимон.

Та тому що продавати не так легко, як може здатися недосвідченій людині. Це пов'язано з деякими труднощами. Тому, перш ніж влаштовуватись на роботу саме менеджером з продажу, раджу вам добре подумати, тому що менеджер – це не просто працівник на 8 год, менеджер працює постійно, навіть уві сні, на відпочинку, курорті, дачі. Потрібно лише один раз зробити вибір, і цей вибір визначить ваше подальше життя без відпочинку. Ви ще не налякані? Це добре. Тому що, незважаючи на все сказане вище, менеджером з продажу працювати дуже цікаво - постійні зустрічі, нові знайомства, новий потік інформації, дуже широка сфера діяльності і ніякої рутинності.

Що ви віддаєте перевагу? Спокійну, одноманітну, трохи нудну роботу з одного разу і назавжди встановленої схемибез відриву від робочого місця?

Чи таки вам хочеться нових вражень?

Відповідаючи на запитання, з чого почати, можу тільки сказати: починати треба з правильного виборупрофесії.

Перш ніж почати працювати менеджером, подумайте, чи цього ви хочете? Чи це від безнадії?

Якщо від безнадії, то краще пошукайте ще щось, тому що робота менеджера специфічна і підходить не всім людям.

Можу приблизно перерахувати якості та властивості людини, здатної виконувати цю роботу. По-перше, товариськість, або, як це зараз зазвичай називають, – комунікабельність. Але, з іншого боку, товариськість має на увазі під собою не балакучість або балакучість. За всієї комунікабельності менеджер повинен вміти зберігати комерційну таємницю організації, вислуховувати клієнта і бути незалежним від інших. Робота менеджера має на увазі під собою велику частку самостійності, тобто ви повинні вміти приймати рішення, брати на себе відповідальність і мати деяку (досить високим ступенем) самоорганізації.

По-друге, менеджер – це людина креативна, яка працюватиме не за схемою, а за стратегією, що їй одному властива. Причому стратегія постійно змінюється, коригується відповідно до отриманих знань, досвіду та специфіки. Креативність таки полягає в тому, щоб формувати нові пакети пропозицій, шукати різний підхід до людей, бути гнучким і легким. Робота менеджера має на увазі під собою підлаштовувати під споживача наявний товар, шукати потребу та задовольняти її, використовуючи готівкові ресурси.

По-третє, менеджер не повинен бути замкнутим, дратівливим чи запальним, до цієї роботи потрібно ставитися серйозно та відповідально, але не можна приймати близько до серця все, що вам кажуть, інакше вам буде подвійно складно.

Менеджер – це найгнучкіший працівник, найлегший співрозмовник, найшвидше розуміючий фахівець, найкреативніший художник і організований прагматик. Ви можете поєднати всі ці якості? Тоді ви йдете правильним шляхом, ця робота принесе вам щастя.

Якщо чогось не вистачає і ви не відчуваєте в собі сил набути цієї якості, тоді не треба надривати себе і свій характер. Навіщо? Коли можна знайти роботу іншого!

Отже, ви все ще бажаєте бути менеджером? Це відмінно! Значить, ви підходите, адже хороший менеджер має бути ще й сміливим, і впевненим у своїх силах. Повірте: вам не буде нудно, сумувати буде ніколи, але й мріяти теж.

Сподіваюся, що ви не пошкодуєте про прийнятому рішенні! Пам'ятайте одну просту істину, якщо постійно шкодувати про рішення, навіщо тоді їх приймати!?

Отже, вибір зроблено!

Ви прийняті на посаду менеджера з продажу. Щодо продажу чого – це поки неважливо. Як вам такий сюрприз?

Спробуйте поки повірити цьому на слово, надалі ми постараємося переконати вас прикладами, що продають ковбасу та колготки, оргтехніку та метал, рекламу та сніг (жителям північних районів) поєднують одні й ті самі принципи.

Так чи інакше – від вас чекають укладених угод, підписаних договорів, прибутку для тієї компанії, де ви працюєте. Ну а ви, зрозуміло, сповнені бажання заробити більше грошейі якнайшвидше.

З чого почати?

На це питання керівництво організації, в якій ви працюєте, напевно матиме свій варіант відповіді. Тоді ваш успіх, як і успіх підприємства, залежатиме від вашої старанності і від того, наскільки вірний шлях керівництва. Не надто переконлива залежність. Адже завжди хочеться якнайбільше впливати на події, в які тебе задіють. Як правило, для цього необхідні знання та досвід.

Останній приходить із роками, а знання можна і треба отримувати завжди.

Тому на запитання "З чого почати?" відповідь дуже проста: «Зі знань».

Благо, літератури, присвяченої питанням маркетингу та реклами, зараз достатньо. Книги з цієї тематики написані з дотриманням основ маркетингу. Простіше кажучи, розраховані на різні верстви населення. Деякі з них написані такою мовою, що призначені, зважаючи на все, тільки професорам економічних наук, хоча в інструкції про це не сказано.

На першому етапі, щоб нова справа вас не налякала, рекомендуємо публікації для чайників.

Однак і в найрозумнішій, і в найпростішій з картинками книзі має бути написано не хитромудрою науковою мовою, а просто і чітко.

Для того щоб почати продажі (ковбаси, колготок, металу, комп'ютерів, реклами, повітря) та вести їх успішно, менеджер з продажу повинен відповісти на три запитання.

Що? Кому? Як?

Інакше кажучи, кому і як він продаватиме.

Що це товар чи послуга того підприємства, в якому ви працюєте.

Кому це клієнт того підприємства, на якому ви працюєте. Це ті, хто вже сьогодні купує у підприємства його товар чи послугу, і ті, хто може купити товар чи послугу за певних умов завтра чи через місяць у вашій фірмі чи у конкуруючій з вами організації.

Як – це стратегія та тактика конкретного продажу. Для роботи з кожним клієнтом менеджер повинен його вивчити та розробити план дій, розрахований саме на даного покупця.

Тобто це той випадок, коли їхня теорія може вважатися адаптованою до нашої практики.

Описаний підхід до процесу продажу є актуальним для всіх видів товарів та послуг. Якщо спробувати все ж таки класифікувати об'єкти продажів по групах, то я хочу запропонувати наступну градацію для менеджера з продажу:

1) продати товар – це продати те, що можна помацати руками і чию якість можна визначити в момент покупки за заданими критеріями: телевізор, телефон, продукти харчування тощо;

2) продати швидку послугу – це продати деякі дії, результат яких (тобто якість послуги) можна оцінити відразу після покупки за заданими критеріями, наприклад, миття автомобіля, вивчення іноземної мови тощо;

3) продати повільну послугу – це продати деякі дії, якість яких неможливо оцінити відразу після покупки. У цій категорії найбільш яскравим прикладомє саме деякі види рекламних послуг.

Навіть якщо ви не спеціаліст, вам зрозуміло, що продати повільну послугу найскладніше. Багатьом менеджерам доводилося неодноразово це робити, і нижче ми наведемо кілька практичних рекомендаційз цього приводу. Однак не забігатимемо вперед. Не забули: вам необхідно з'ясувати, що ви продаватимете.

Відповідь на це питання вам мають дати у відділі маркетингу, якщо він передбачений штатним розкладом. Якщо такого відділу немає, вам слід катувати керівника або посадову особу, до якої він вас направить.

Ви, напевно, здогадалися, що відповідь на запитання «що ви продаєте», не обмежується буквальним озвучуванням товару чи послуги. Справа складніша. Якщо на підприємстві працює грамотний відділ маркетингу, вважайте, що вам пощастило. Вам нададуть вичерпну інформацію про товар за всіма критеріями, необхідними для подальшої роботи. Але вам слід підготуватися і до найскладнішого варіанту. Вам самим доведеться з'ясовувати все про те, що ви продаватимете.

На цю тему є анекдот.

війна. Йде допит полоненого через перекладача. Перекладач: «Ось із ер нейм?». Полонений: "Май нейм з Джон Сміт". Перекладач (злегка розсердившись): «Ось із ер нейм?». Полонений (здивовано): «Май нейм з Джон Сміт». Перекладач з розмаху б'є полоненого і розлючено запитує: «Ось із ер нейм?». Полонений (падаючи зі стільця і плачу): «Май нейм з Джон Сміт». Перекладач (гнівно дивлячись йому в очі): «Я востаннє питаю, скільки у вас танків?».

Якщо серйозно, ви повинні знати, які питання потрібно поставити, і розуміти, що саме ви питаєте. Тільки в цьому випадку ви можете розраховувати на те, що зрозумієте відповіді.

Ну а тепер, докладніше про те, як розпочати роботу з клієнтом

Можна виділити кілька етапів роботи, якими проходить менеджер під час роботи з кожним клієнтом. Це:

1) телемаркетинг;

2) зустріч;

3) договір;

4) робота над реалізацією договору;

5) контроль за виконанням усіх договірних зобов'язань;

6) заключний етап;

7) підтримка зв'язку.

Всі ці етапи перераховані у дещо спрощеній схемі, іноді бувають складніші, але про це пізніше.

Роз'ясню докладніше кожен із перерахованих етапів.

Перший етап – телемаркетинг. Цей термін прийшов до нас із західної літератури (іноді це називається телероботою), а російською це можна назвати не дуже гарним словом"обдзвон", краще звучить телемаркетинг - дзвінок клієнту.

Незалежно від того, самі ви шукаєте клієнта або дадуть готову робочу базу, перший етап налагодження контакту – це дзвінок, який повинен привести до подальшої співпраці.

Що зазвичай відбувається при телефонній розмові? О, варіацій може бути безліч - починаючи від укладання договору і закінчуючи незадоволеними висловлюваннями на адресу продавців, реклами і вас особисто. До цього ви повинні бути готові заздалегідь. Але в Останнім часомрадує те, що більшість фірм таки дотримується ділового етикетуі почути відверте посилання можна рідко, але таке трапляється практично будь-якого менеджера.

Якщо вас не послали і почали розмову (повірте, так відбувається в 98% випадків), ви інформуєте потенційного клієнта про ваші послуги, переваги та переваги. Часто це закінчується проханням надіслати факсом або електронній поштіваші пропозиції. У цьому етап телемаркетингу закінчується.

Сенс цього етапу в тому, щоб:

1) зав'язати контакт;

2) знайти клієнта, який потребує вашої послуги;

3) інформувати клієнта;

4) спробувати продовжити контакт, призначити зустріч.

Інших завдань у телемаркетингу немає, крім, можливо, ще непрямого побічного дослідження ринку потреб і загальної кон'юнктури. До речі, про це окрема розмова. Забігаючи вперед, хочу сказати, що непогано буде, якщо ви письмово фіксуватимете приблизні потреби та побажання клієнтів: це допоможе вам сформувати власне уявлення про ринок продажів, а також (можливо) сформулювати раціоналізаторську пропозицію для начальства та підвищити свій товарообіг.

Другий етап – зустріч. Якщо ви все-таки на етапі телероботи зуміли досягти від клієнта призначення зустрічі, вас можна привітати, тому що зустріч – це велика справа, візуальний контакт не завадить вашій роботі. Хоча, якщо чесно, особисто моя практика переконала мене в тому, що зустріч не така важливий момент, тому що, якщо клієнт упирається, мало що зможе його переконати і вашу особисту чарівність тут навряд чи допоможе. Але не гаситиму ваш ентузіазм: зустрічі потрібні, і вони мають бути, бо це ще один ефективний інструментменеджера. На зустрічі спробуйте перевірити свій дар переконання та впливу на людей.

Третій етап – договір. Сутність його найпростіша і одна з найприємніших – укладання договору про продаж. Для вас це означає виконання поставленого завдання (фінансового плану) та формування зарплати.

Фінансовий план – це індивідуальне завдання, поставлене перед менеджером керівництвом фірми, яка перебуває у певному фіксованому товарообігу у грошовому еквіваленті. Якщо простіше: при вступі на роботу вам повідомлять суму, на яку ви повинні укладати договори щомісяця, у цьому випадку ви матимете можливість отримувати оклад та інші привілеї менеджера. В іншому випадку ви будете позбавлені деяких можливостей, а при систематичному невиконанні плану без поважної причиниви просто втратите робоче місце.

Фінансовий план ставиться перед менеджером з метою контролю та оцінки його роботи, бо інакше оцінити роботу менеджера з продажу важко: результат продавця виражається саме в товарообігу.

Повернімося до стадії укладання договору. Складання та підписання – це найбільш яскравий момент, це майже перемога, точніше, це повна перемоганад клієнтом, але перемога, яка спричиняє подальшу роботу. Переходимо до наступного етапу.

Четвертий етап – реалізація договору. Завдання менеджера не лише укласти договір! На цьому робота не закінчується, а починається нова, найбільш творча частина завдання виконання замовлення. Що мається на увазі під виконанням завдання? Організація роботи над проектом – з'ясування найдрібніших деталейта втілення їх у життя, створення макета, написання тексту, оцінка роботи, зробленої кріейторами, та ін. На цьому етапі спостерігається найбільш тісний контакт з клієнтом, найбільша взаємодія з ним. Від менеджера вимагаються креативність, активність, ініціативність та підприємливість. Коли виконано роботу, потрібну від менеджера безпосередньо, настає наступний етап.

П'ятий етап – контроль за виконанням усіх зобов'язань. Цей етап включає два елементи.

1. Контроль за виконанням зобов'язань клієнтом (оплата послуги, надання необхідних роботи матеріалів, дотримання обумовлених термінів та інших.).

2. Контроль за виконанням зобов'язань, покладених згідно з договором на вашу фірму, тобто контроль за виконанням тієї роботи, яка не виконується безпосередньо самим менеджером, але яка має бути виконана в належному порядку у належні терміни з належною якістю.

Обидва елементи повинен контролювати менеджер, і у разі збою він повинен приймати рішення щодо подолання труднощів, що виникли.

Потрібно пам'ятати, що в цьому випадку менеджер виконує дуже відповідальну роботу і схожий на міліціонера, який регулює рух: «Тепер їдеш ти, а наступним ти поїдеш». Щоб не сталося затору, зупинки, непорозумінь, менеджер має бути буквально всюдисущим. Здавалося б, усе це нескладно та цікаво. Повірте: все це саме так, але є один нюанс: за всім цим досить складно простежити, якщо у вас одночасно укладено кілька договорів. Тому менеджер повинен мати ще й відмінну пам'ять, і відмінні організаторські здібності, щоб не втратити обсяг і скрізь встигнути.

Шостий етап – завершальний. Він виділений невипадково і полягає у тому, щоб правильно завершити роботи над проектом. А правильно завершити – це означає нічого не забути, врахувати всі побажання та – головне – інформувати клієнта про виконану роботу.

Протягом періоду виконання договору не можна залишати клієнта у невіданні, що як ви робите. Потрібно тримати його в курсі подій, щоб не створювалося враження, що ви зникли з грошима або ледарюєте. Хороший менеджер завжди ненав'язливо звітує у виконаній роботі. Це, з одного боку, дозволяє підтримувати зв'язок, з іншого – зблизитися з клієнтом та надовго залишитися в його пам'яті, з третього – з'ясовувати його побажання та залучати до творчого процесу роботи, що не лише полегшить ваше завдання, а й скоротить рівень невдоволення вашою роботою. у міру її завершення (врешті-решт клієнт сам приймав рішення!).

Також завершальний етап включає підписання акта про виконані роботи, який говорить про те, що клієнт не має до виконаної роботи претензій. Це знімає можливість появи різного невдоволення з часом і є документальним підтвердженням виконаної вами і вашою фірмою роботи.

Сьомий етап – підтримка зв'язку. Якщо ви вже співпрацювали раніше, підтримувати подальший контакт стає набагато легше, ніж із клієнтами, з якими раніше не працювали. Якщо ви якісно виконали умови договору, то, швидше за все, до вас звернуться знову, а для цього ви не повинні втрачати зв'язки і надовго пропадати. Перш ніж завершити ваші партнерські відносини, домовтеся про наступний контакт («Коли я можу вам зателефонувати знову?», «Співпрацюватимемо далі?», «Сподіваюся, це була не одноразова співпраця?!» тощо).

Якщо брати по відсотковому співвідношенню етапів, можна сказати, що з хорошого менеджера близько 40 % дзвінків триває зустрічею, 60 % зустрічей перетворюється на укладання договору і 100 % договорів доживає до підписання акту та укладання нових договорів.

Так що дерзайте! Звичайно, на вас чекають відмови, від яких ніхто не застрахований, але чим досвідченішим ви будете, тим менше отримуватимете відмов і тим більше буде договорів і позитивних зв'язків. У цій галузі успіх прямо пропорційний досвіду роботи та наявності особистісних якостей менеджера. Вміння аналізувати теж знадобиться. Необхідне й уміння красиво та правильно говорити. Загалом, все в одному!

Які можуть виникнути питання?

О, повірте, їх з'явиться дуже багато!

Наприклад, як шукати клієнтів? Яке це питання для кожного менеджера!

Коли вас прийматимуть на роботу, це питання потрібно буде обговорити – чи нададуть вам базу клієнтів, чи їх доведеться шукати самим. Якщо вам нададуть базу, це полегшить роботу, але лише на перші кілька місяців. Все одно ви прийдете до того моменту, коли необхідний буде пошук так званої нової крові. Якщо вам не нададуть готової бази клієнтів, не лякайтеся. Пошук нових клієнтів здається страшним лише спочатку і через недосвідченість. Насправді все це не так страшно, цим займаються усі менеджери з продажу.

"Добре, - скажіть ви, - але де шукати?!" І на це запитання ми вам із задоволенням відповімо. Джерел дуже багато! Наприклад, все та ж реклама - по радіо, телебаченню, в газетах, журналах, довідниках. Відмінне джерело – телефонний довідник організацій (де є не тільки їх назва та телефон, а й сфера діяльності фірми, що полегшить роботу). А може, трохи по-іншому: йдете ви вулицею, гуляєте, дивіться на всі боки, і раптом бачите нову організацію, запам'ятовуєте її назву (або записуєте телефон, якщо такий вказаний), після (якщо телефон не було вказано) дзвоніть у довідкову службу, дізнаєтесь телефон і... Вважайте, що новий клієнт вже у вашій базі. Наступний етап – це налагодження контакту з новим потенційним клієнтом. Щоправда, іноді виходить дуже комічна ситуація. Якось дзвоню клієнту (знайшла фірму в газеті):

– Доброго дня, ви не підкажете, з ким я можу поговорити про питання реклами?

- Зі мною. А ви хочете щось запропонувати?

Звичайно, все це було б смішно, якби не було таке сумно. На жаль, цей випадок свідчить проти реклами – у разі вона не дала ефекту.

Але так не завжди.

Взагалі, за великим рахунком, реклама – це справа випадку. Пощастить – не пощастить, особисто від вас мало що залежить. Ви можете придумати оригінальну та яскраву рекламу, але багато що визначається потребами та кон'юнктурою ринку. Реклама ефективна лише тоді, коли вона сприятлива для виробника. Ефект реклами проявляється лише щодо конкурентів, а чи не щодо факту появи споживачів. Адже ринок не безрозмірний, у ньому бере участь кілька суб'єктів, всі вони чогось потребують, і має попит те, що може задовольнити потребу. Якщо задовольнити потребу можна кількома способами, то користуватися попитом буде лише той, який краще, а й той, який відомий більшості, і той, який доступний більшості. Тому реклама з'являється і актуальна тільки для тих, хто має багато конкурентів і хто потребує формування споживчого сегменту. Реклама не потрібна тим, у кого сформовано постійне коло споживачів і у кого немає конкурентів, хоча їм може бути потрібна реклама, що інформує, але про це пізніше.

Тому ніколи не зарікайтеся щодо ефективності проекту: те, що ефективно для однієї організації, може абсолютно не підійти до іншої; те, що, вам здається, справлятиме ефект, може виявитися відвертою пустушкою, а те, що здавалося не дуже яскравим і ефектним, може виявитися геніальним проектом. Немає більш невловимого та примарного товару, ніж реклама, саме тому її дуже важко продавати. Але й цікаво, бо немає й ширшої сфери, аніж реклама, в якій можна реалізуватися не лише як продавець, а й як кріейтор.

Повірте: тут справді є дуже широкі можливості, підстави для застосування фантазії та розробки нових проектів тут постійно все змінюється, і це дуже цікаво. Ви також можете щось змінити і маєте встигати змінюватися самі разом із цими рухами. Ви повинні встигати! Якщо відстане, можете вже не наздогнати і не влитися в загальний потік.

Ринок реклами дуже динамічно розвивається та дуже динамічно змінюється. Можливо, він зживає себе? Частково. І це означає лише те, що настав час знову змінювати і змінюватися! Бігти вперед, бігти попереду і бути першим – це хороше кредо реклами!

В принципі, як ви вже, напевно, зрозуміли з усього вищесказаного, щоб бути менеджером з продажу, вам не потрібно мати спеціальні знання та кваліфікацію, але, щоб бути успішним менеджером, вам необхідно буде заглиблюватися в основи економіки, реклами, маркетингу та бізнесу, хоча б навіть для того, щоб справляти позитивне враження на своїх клієнтів розумінням основних тенденцій ринку та технології продажів.

Існують різні семінари та практичні поради, які можуть допомогти вам придбати додаткові знання в галузі продажу та менеджменту продажів, але основні знання ви все ж таки зможете отримати тільки на власному досвіді, шляхом проб і помилок, аналізу проведених бесід, перемог і провалів.

За більш ніж сім років роботи у сфері менеджменту в провінційному місті він пройшов усіма ступенями посадових ієрархічних сходів. Він розпочинав свій шлях у рекламі як творець сценаріїв рекламних аудіо- та відеороликів, текстів рекламних листівок та статей, розробник довготривалих рекламних кампаній. Тільки пізніше він дізнався, що всі ці обов'язки об'єднані термінами «кріейтор», «копірайтер», які прийшли в наш вжиток з-за кордону. Звідти ж прийшла перша перекладена література, що стосується основ рекламного бізнесу.

Він зачитувався працями Девіда Огілві та Клода Хопкінса, відкриваючи для себе те різноманіття сфер, яке ввібрав у себе двигун торгівлі. Виявилося, що така «проста справа – продавати що-небудь – поєднує в собі знання з різних галузей життя: психології, економіки, соціології, літератури та багато іншого. І лише в цьому випадку до тебе прийде успіх. Чи не випадковий і миттєвий, а продуманий, стратегічно збудований і тому назавжди.

Ці відкриття, зрозуміло в сукупності з іншими особистісними якостями, необхідними менеджеру, буквально закохали нашого знайомого в рекламну справу і дозволили незабаром здобути посаду директора з розвитку в одній досить відомій організації, яка займається виготовленням печаток та штампів. Здійснюючи керівництво чудовою творчою командою професіоналів – менеджерів, дизайнерів, макетників, кріейторів, художників та інших фахівців, він сприяв новому становленню, чи, грамотніше сказати, позиціонуванню фірми. Менш ніж за два роки вдалося створити великий рекламний холдинг із повним спектром рекламних послуг, відомий далеко за межами міста та області.

Цей успішний набутий досвід і досі вважає безцінним у своїй кар'єрі.

Саме тоді вперше намітилися нестикування красиво описаного імпортного досвіду, накопиченого століттями, налагодженого капіталістичного ринку та нашої російської дійсності. Їхня теорія не лягала на нашу практику без серйозної адаптації.

Чи не лягала головним чином через те, що в нашій країні дуже довгий час стояла проблема «як купити?», а не «як продати?». Прояви дефіцитної ідеології й у час є перешкодою, гальмуючим діяльність російських маркетологів і рекламістів.

Особливо це явище в провінційних містах. Загальновідомо, що Москва дуже швидко вбирає в себе іноземні інвестиціїзі своїми величезними рекламними бюджетами.

Разом з інвестиціями в столичні організації прийшов новий підхід до стратегічного планування, управління та мотивації персоналу та, звичайно, реклами та продажу.

Провінція живе в дещо іншому темпі. А більшості з нас доводиться жити і працювати саме в провінційних містах.

Досвід стратегічного планування та управління численною (понад 70 осіб) організацією, отриманий у рекламному холдингу, був потім відшліфований нашим знайомим під час вирішення завдання з виведення на місцевий ринок нового рекламного агентства, засновником якого він і є нині.

Ще будучи копірайтером (сьогодні цим терміном можна користуватися набагато сміливіше), наш знайомий отримав перші навички власних продажів. Йому доводилося постійно адаптувати теоретичні знання іноземних книг до нашої дійсності.

Здійснюючи помилки і роблячи висновки з них, накопичуючи статистику реальних ситуацій, що виникають при продажі, він поступово формував методику для продавців, за якою і сьогодні працюють навчені ним менеджери в різних компаніях.

У цій книзі ми пропонуємо кілька практичних рекомендацій як менеджерам-початківцям, бажаючи допомогти їм у якнайшвидшому професійному становленні, так і давно працюючим у цьому напрямку. Висловлюємо надію, що опис алгоритму вирішення деяких проблем зміцнить їх у правильності вибраних дій.

Нехай сконцентрований у цій книзі досвід допоможе вам виробити власну методику продажу та власний алгоритм дій, який буде притаманний лише вам і який постійно вдосконалюватиметься протягом вашого професійного шляху.

Менеджер не повинен зупинятися на досягнутому - менеджер повинен весь час рухатися вперед і вести за собою оточуючих, у тому числі клієнтів, які часто відрізняються консерватизмом і відсталістю мислення. Менеджер - це частина прогресу, який управляє ринком реклами, маркетингу та бізнесу.

Бажаємо вам стати гідним представником цього класу людей! Класу? Так, саме класу, тому що менеджери – це особливі люди, які покликані вести, а не бути відомими, які мають вміти боротися та вчасно відступати, переконувати та бути переконаним.

Ви все ще читаєте цю книгу? Ви вже майже менеджер, а може, вже менеджер? У будь-якому випадку ви на правильному шляху! Що може бути краще, ніж запозичення та вивчення досвіду?!

Багатьох цікавить, чим займається менеджер із продажу. Він може сидіти у фейсбуці або вконтакті, грати в онлайн-ігри, контр-страйк і сапера. Чим, до речі, багато хто і займається. Ще обов'язковою умовоюзараз є ІБД. А ти не знаєш, що таке ІБД? Ти везунчик. ІБД – це імітація бурхливої діяльності. Щиро скажу, іноді теж корисна штука.

Але якщо поставити питання, що робить успішний менеджер із продажу, відповідь звучить дещо по-іншому.

Успішний менеджер з продажу займається трьома речами:

Аналізує (Сапер);
Налагоджує стосунки (Фейсбук);
Рухається/діє (CounterStrike)

1. АНАЛІЗ - основа роботи менеджера з продажу

Він починається далеко за порогом компанії. Розумний менеджер з продажу ще на співбесіді запитає про товар, компанію, умови продажу (читай статтю, ). Звичайно, існує думка, що хороший продавець може продати холодильник ескімосам, але я вважаю, що це міф. Той, хто справді може продавати холодильники ескімосам, просто поїде продавати їх папуасам. Навіщо витрачати сили на переконання в неочевидних речах, якщо можна трохи подумати і докладати зусиль там, де ці зусилля будуть набагато краще сплачені.

Аналіз цьому не закінчується. Потрібно підготуватися до продажу. Вивчити можливі потреби покупців, характеристики товарів, стати місце покупця, критично порівняти свій товар із конкурентами — це також аналіз.

Далі сам процес продажу. Спостерігати за реакцією клієнта, розуміти, що він каже, чому він так каже, чому відбувся продаж, чому не відбувся. Аналізувати загалом свої ефективні діїспостерігати за іншими успішними людьми, робити висновки. Запозичувати чужі ідеї, творити свої.

Це все робить менеджер із продажу, який вміє аналізувати. Той, хто не вміє, просто стукає у всі двері, повторює помилки та діє за шаблоном. Так можна досягти деякого результату, але ніколи не стати зіркою продажів.

2. ЖИВЕ СПІЛКУВАННЯ — невід'ємна частина будь-якого продажу

Коли я навчався 15 років тому, викладач з «невиробничого менеджменту» сказав, що найближчими роками весь менеджмент стане невиробничим. На заводах працюватимуть апарати, а продаж здійснюватиметься в системах електронних торгів, і звичайному менеджеру з продажу не буде чим займатися. Тоді я повірив. Тепер не вірю, що це взагалі колись станеться. Спілкування закладено у природі людини. Людина - соціальна істота, їй потрібно взаємодіяти з іншими людьми. Суспільство рухається пірамідою Маслоу, що б не говорили. Визнання своїх заслуг, відчуття себе частиною групи, просто пізнання чогось нового це наша природа.

І багато хто приходить на роботу в тому числі заради спілкування. Змінюються форми: телеграми змінюються на телефон, телефон — на фейсбук, завтра це буде ментальний зв'язок, але суть залишиться. Як тільки людина перестане потребувати спілкування, людство перестане існувати, і тільки тоді зникнуть менеджери з продажу.

Саме тому успішний менеджер із продажу ніколи не зводить розмови до виключно ділових, він розвиває стосунки. Як усередині компанії, так і з клієнтами.

Що робить менеджер з продажу, крім цього? Яким би розумним він не був, яким би товариським не народився, є ще третя складова успіху. Можливо найголовніша. Та складова, яка часом дозволяє не дуже аналітичним та нетовариським досягати хоч якихось результатів.

3. НАСТІЙНІСТЬ у досягненні поставленої мети – запорука успіху!

Вміння діяти, незважаючи на труднощі, настрій, ситуацію. Мені часто доводилося зустрічати людей, які мають хорошу аналітику, божевільну комунікабельність, але так і не досягли великих висот. Саме тому, що вони не могли цілеспрямовано пройти певний відрізок свого шляху. Деякі називають відсутність дій - лінню (). Я ж вважаю, що це просто невідповідність інтересів. Як досягти відповідності? Кожен знаходить свій шлях.

Головне, щоб була дія, але ідеально коли вона поєднується з аналітикою та стосунками.

Якщо досягнення успіху розглянути як рух із точки А до точки Б, то аналітика— це розуміння, де знаходиться точка Б, яку відстань необхідно подолати, які потрібні для цього ресурси. Відносини— це транспорт, яким тобі доведеться рухатися, а дія— рішучість докладати зусиль для досягнення точки Б. Необхідне також розуміння навіщо взагалі рухатися в точку Б, докладати постійних зусиль для подолання маленького відрізка, для того, щоб стати ближчим до точки Б, та уявлення радості від досягнення цієї точки.

Сподіваюся, тепер у тебе не буде питання, чим займається менеджер із продажу. Звичайно, продажник робить ще багато дій, але всі вони в рамках цих трьох сфер. Якщо ти хочеш стати справжнім професіоналом продажів, рекомендую відвідати сторінку « », тут можна вибрати відповідний тренінг та суттєво покращити свої навички продажу.

Менеджер з продажу - одна з найбільш популярних професій, адже саме цей фахівець забезпечує, по суті, фінансове благополуччякомпанії. Основне завдання такого менеджера — продаж товарів та послуг компанії, розширення кола клієнтів та підтримка партнерських відносинз ними. Велику частинусвого робочого часу спеціаліст відділу продажів проводить у переговорах (телефонних чи особистих).

Місця роботи

Посада менеджера з продажу є у будь-якій компанії, фірмі чи організації, що займається тим чи іншим видом торгової діяльності. Іноді роботодавці шукають одразу спеціаліста з конкретного напрямку роботи, і тоді у вакансіях зустрічаються такі посади:

менеджер з продажу автомобілів (автозапчастин);
менеджер з продажу вікон;
менеджер з продажу устаткування, техніки;
менеджер з продажу нерухомості;
менеджер з продажу меблів;
менеджер з продажу послуг і т.д.

Однак, незважаючи на специфіку товару, суть роботи спеціаліста відділу продажів завжди одна — реалізувати товар, утримати обсяг продажів на високому рівніі, наскільки можна, ще й збільшити його.

Історія професії

Менеджери з продажу існують майже стільки ж, скільки існує сама торгівля. У всі часи їх називали по-різному: купці, бродячі торговці, зазивали, прикажчики в крамницях... Але від назви суть того, чим займається менеджер із продажу, не змінюється — реалізувати товар і знайти нових клієнтів.

Обов'язки менеджера з продажу

Посадові обов'язки менеджера з продажу мають такий вигляд:

Збільшення продажу у своєму секторі.
Пошук та залучення нових клієнтів (обробка вхідних заявок, активний пошук клієнтів, переговори, укладання договорів).
Підтримка взаємовідносин із напрацьованою клієнтурою.
Ведення звітності по роботі з поточними клієнтами та зверненням, що надходять.
Консультування з асортименту та технічних параметрів товару (послуги).

Це загальний список того, що робить менеджер із продажу. Крім того, залежно від сфери діяльності, функції менеджера з продажу можуть також включати такі пункти:

Прийом товару та підтримка його викладки у торгових залах.
Проведення презентацій та тренінгів з нових продуктів та акцій компанії.
Участь у виставках.

Вимоги до менеджера з продажу

Від претендента, який бажає стати менеджером з продажу, роботодавці вимагають наступне:

Вища освіта (іноді - незакінчена вища).
Громадянство РФ (не завжди, але здебільшого).
Знання ПК, офісних програм та 1С, вміння працювати з електронними каталогами.
Навички активного продажу.

Додаткові вимоги, що висуваються роботодавцями:

Наявність прав водія категорії В (іноді також наявність особистого автомобіля).
Досвід роботи у сфері продажу.
Навички оформлення основних комерційних документів (договорів, рахунків, актів-фактур, накладних тощо)

Деякі роботодавці особливо обмовляють, що крім необхідних навичок менеджер з продажу також повинен мати приємну зовнішність, але це скоріше виняток, ніж правило.

Зразок резюме менеджера з продажу

Як стати менеджером з продажу

Навички менеджера з продажу здатні освоїти люди з будь-якою освітою. Менеджеру з продажу потрібна передусім комунікабельність та розуміння процесів продажів. Принципи продажів можна зрозуміти буквально за кілька днів. Ще деякий час знадобиться, щоб подолати перші страхи (зателефонувати незнайомій людині, провести зустріч, відповідати на заперечення та інші речі).

Найпростіший спосіб отримати навички професійного продавця – працевлаштуватися та пройти навчання у процесі роботи. Таке часто трапляється на ринку праці.

Зарплата менеджера з продажу

Скільки отримує менеджер з продажу залежить від специфіки діяльності компанії, від специфіки роботи самого менеджера, від регіону проживання і, насамперед, від виконання плану продажу. Заробітна плата менеджера з продажу коливається в межах 12 000 - 250 000 рублів, а середня зарплата менеджера з продажу складає суму близько 40 000 рублів. Хочеться повторитися та сказати, що заробіток суттєво залежить від навичок продажу та досягнутого результату.

Ця професія порівняно молода, дуже популярна та високооплачувана. Істина полягає в тому, що від продажів потрібно отримувати насамперед задоволення, а не гроші. До того ж, стверджують фахівці, непогано було б мати вроджені до того здібності.

Дорогий читачу! Наші статті розповідають про типові способи вирішення юридичних питань, але кожен випадок має унікальний характер.

Якщо ви хочете дізнатися, як вирішити саме Вашу проблему - звертайтеся у форму онлайн-консультанта праворуч або телефонуйте.

Це швидко і безкоштовно!

Для претендента на цю посаду обов'язковими є такі професійні компетенції:

Високі комунікативні навички для спілкування з клієнтами, ведення переговорів, переконання та пошуку потрібних аргументів при вибудовуванні діалогу.
Спеціальна освіта. Воно несе вигідні переваги, тому що передбачає хороші професійні знання. Завжди вітається бажання навчатися нових форм і технологій.
Навички та вміння у сфері активних, що приносять прибуток, продажів у будь-якій галузі.
Знання ринків збуту та схем продажу. Трапляється, що менеджер має напрацьовані способи, що вітається і є великим плюсом для майбутнього кар'єрного зростання.
Вміння аналізувати та планувати продаж, а також активно використовувати робочий день для аналізу ситуації в різних сегментах.
Володіння іноземними мовамиє безперечним плюсом, особливо у фірмах, що працюють з іншими країнами.
Вміння протистояти будь-якій стресовій ситуації, коли людина здатна швидко відновлюватися психологічно після важких чи невдалих переговорів. Нервові навантаження у продажу викликані матеріальною відповідальністю, спілкуванням та іншими різноманітними чинниками.

Легко продавати може будь-яка людина: студент, педагог із науковим ступенем, бухгалтер чи колишній військовий. Професія менеджера стала непросто популярною та доступною багатьом людям, вона престижна.

Щоправда, не всі досягають у ній справжнього успіху. Але якщо людина любить продавати, легко спілкується і має певні особистісні якості, то їй варто ризикнути і отримати високий результат.

Де працюють менеджером

Професія менеджер з продажу універсальна. Ця головна особливість дозволяє їй залишатися затребуваною у багатьох організаціях та компаніях практично всіх форм власності та сфер діяльності.

Причому попит на професію стабільно високий, навіть у час економічних криз. Фахівці цього профілю потрібні скрізь:у фінансових, будівельних, транспортних, сільськогосподарських та інших галузях. Професіонал має право вибирати, що він хоче продавати клієнтам. Адже вакансій з цього профілю достатньо.

Особливості професії

У цій професії діє закон Парето: 20% фахівців компанії, що продають, роблять 80% обсягів.

Найцінніше у продажах – клієнти. Є клієнти – буде прибутки. І чим більше їх кількість, тим вищий дохід.

Доступ до клієнтів – головний рушійний стимул зростання сучасного бізнесу – міцно тримає у своїх руках справжній професіонал. Менеджери продажів працюють у сфері послуг, промислових та споживчих товарів. Вони непросто продають товар чи послугу клієнтам, а створюють передумови для подальшого співробітництва з ними.

Щоб робота була ефективною, менеджери проводять постійну аналітику:

Порівняно свого товару з товаром конкурента за якістю, властивостями, ціною.
З розширення та вивчення бази клієнтів.
Слідкує за змінами у продажах, їх спадами та підйомами.

Основні обов'язки менеджера

Управління продажами, вивчення конкурентів, ринків збуту, попиту товар і послуги.
Суворе виконання плану продажу.
Організація взаємовідносин з постачальниками та клієнтами, їх пошук. Переконання клієнта в тому, що саме ця пропозиція найбільш вигідна та приваблива.
Аналіз продажів, складання звітів.
Консультації дилерів та дистриб'юторів.
Формування цін, розмірів знижок.
Розробка та коригування документації.
Договірна та переговорна діяльність та виконання зобов'язань.
Створення та проведення презентацій щодо товарів та послуг.
Робота над рекламною стратегією компанії.
Поповнення клієнтської бази збільшення товарообігу.
Розвиток довгострокових відносин із клієнтами для формування інтересу та збереження налагоджених продажів.
Безперервний зв'язок із клієнтами через акції, розіграші та ін.

За цим переліком напрошується лише один висновок: робота менеджера цікава та багатогранна.

Особистісні якості

Риси особистості, які дозволяють добре продавати, можуть збентежити новачків. Тому варто прислухатися до професіоналів з продажу.

Вони виділяють певні якості людини, якими можна назвати добре продаваючого менеджера:

Одна з головних якостей – викликати довіру.У ньому закладено надійність та чесність. У сучасному бізнесі на ньому будуються багаторічні відносини та укладаються повторні угоди.
Найважливішою рисою характеру гуру продажів є сумлінність,інакше кажучи, серйозне ставленнядо будь-якої роботи, націленість та переживання за кінцевий її результат.
Спрямованість на клієнта та чітке розуміння того, що йому потрібно.Так вважають понад 80% найкращих продавців.
Скромність та тактовність.Як стверджує статистика, понад 90% найкращих продавців – скромні люди. Наполегливі самовпевнені молодці, як показує практика, частіше відлякують клієнтів.
Цікавість чи допитливістьдопомагають професіоналові отримати більше знань та відповідей на незручні питання.
Активністьта витрачені зусилля безпосередньо впливають на результат продажу.
Вміння будувати позитивні дружні та ділові відносини,завдяки чому вони переростають у багаторічну дружбу із різними людьми.
Бажання вчиться та розвиватися, щоб постійно оновлювати прийоми та методи.Бути непросто успішним у продажах, а по-справжньому сучасним. Все те, що працювало ще вчора, сьогодні часом старіє або вимагає коригування.
Мотивація на успіхзмушує безперервно діяти та творити.
Успіх криється у голові.Тому одна людина домагається багато чого, інша зазнає невдачі. Хоча обидва мають рівні здібності і можливості.
Актуальним є вміння працювати з інформацією, виділяючи з неї необхідне та відкидаючи мотлох.

А ось надмірна товариськість того, хто продає, виявляється, заважає гарним продажам!

Наповнені надмірною дружелюбністю до клієнта продавці не здатні впливати на нього та диктувати свої умови.

Хорошим продавцям не властивий, так званий, емоційний песимізм, вони не знають розчарування, смутку та зневіри. У них відсутнє почуття незручності та страху. За будь-яких переговорів їм легко і комфортно. Ще їм завжди важливо зрозуміти, чому сталася невдача, щоб не повторювати помилки знову.

Середня зарплатня менеджера з продажу

Добре це чи погано, але ринкова ситуація поки що складається таким чином, що у будь-якій сфері діяльності продавці товарів та послуг отримують заробітну платуу 2-3 рази більше, ніж фахівці, які товар виробляють.

Початковий прибуток у рядового менеджера, звичайно, невеликий. Він складається із суми відсотків від укладених протягом місяця угод. Новачок напрацьовує клієнтську базу, його дохід поступово зростає і коливається від 15 до 20 тис. руб. У керівника відділу продажів він вищий - від 30 до 90 тис. руб.

Як правило, фахівець-початківець безкоштовно навчається, отримує хороший відсоток з продажів і непогані бонуси. У нього може виникнути можливість роботи за сумісництвом. Багато компаній додатково надають корпоративний відпочинок, навчання за кордоном, кар'єрне зростання.

У компаніях оклад може становити 50 тис. крб. плюс премія, соц. пакет, придбання продукції з каталогів та інших. пільги.